今週の考える言葉「ポジショニング」

ポジショニング
   市場の多様化が進む中、自社の“ポジショニング”（ｐｏｓｉｔｉｏｎｉｎｇ）を明確にする必要性が叫ばれている。
 
   “ポジショニング”とは、「位置（ポジション）を決める」を意味する英語である。経営における“ポジショニング”とは、他社との違いや特徴を意味する。言い換えると、同質競争を避けて自社の存在意義を確立することである。
 
   Ｐ・Ｆ・ドラッカーは、「生態的ニッチ戦略」という概念を用いて、中小企業は「小さな市場」を対象として、“ポジショニング”を明確にする戦略を提案している。つまり、独自性を発揮し、戦わない経営をすることだ。（非競争の独占市場）
 
   ポジショニングを成功させるためのポイントとして次のような点が挙げられる。
 
　① 「企業視点」ではなく「顧客視点」で考える
　　顧客の視点で自社製品やサービスを評価すること。
 
　② 「ターゲット市場の規模」を確認する
　　選んだ市場が自社にとって十分な利益をもたらす規模であるか。
 
　③ 「顧客に共感されるポジショニング」を選ぶ
　　顧客が自社製品やサービスに価値を感じ、共感できるポジションを選ぶこと。
 
　④ 競合分析を継続する
　　定期的に競合分析を行い、自社のポジションが競合他社に対してどう位置付けられているかを確認すること。
 
　⑤ 企業理念やポリシーとの整合性を保つ
　　選んだポジションが自社の企業理念やポリシーと整合性があるかを確認すること。
 
   この戦略は、ＳＴＰ分析（セグメンテーション、ターゲティング、ポジショニング）を通じて効果的に実行される。
 
   ドラッカーは、中小企業に対して生態的ニッチ戦略の有効性を説いている。「リーダー的な地位とは、規模の問題ではなく、質の問題である。
 
   強みの分野への集中である」「スペシャリストになることができるニッチは、ほとんどあらゆる分野に存在する」中小企業は競合がなくなるまで市場を細分化して、その中の１つの市場を対象にしても十分に存続できる。
 
   “ポジショニング”の要諦は、競合のない状況をつくりだし、顧客をファン化・信者化できる関係を築けるかどうかである。そのためには、同業他社との差別化ではなく、徹底した独自化を図る必要がある。
 
   「他社より高く売るには、すべてを小さく考えよ」（サム・ウォルトン）。
 

転載元：IG会計グループ 「考える言葉」